Chuyên đề 151: “Kỹ Năng Thương Lượng”

WGPSG -- “Những gì chúng ta muốn, không hẳn người khác cũng muốn. Vì vậy, phải làm thế nào để thuyết phục được người khác chấp nhận ý kiến của mình mong muốn?”

Đó là câu hỏi được nhắc lại nhiều lần trong Chương trình Chuyên đề 151: “Kỹ Năng Thương Lượng” đã diễn ra vào lúc 14g30 ngày 6.10.2012, tại giảng đường Phanxicô Xaviê Nguyễn Văn Thuận, thuộc Trung tâm Mục vụ TGP TPHCM, do ông Lê Phụng Hào, Chủ tịch hội Marketing Việt Nam, Giám đốc Trung tâm tư vấn và đào tạo Apave Châu Á Thái Bình Dương.

Đến tham dự có rất đông các bạn trẻ và các nữ tu.

Sau bài hát khởi động, Sr. Hồng Quế, Trưởng ban Chuyên đề, nói lên ý nghĩa, mục đích của Chuyên đề và giới thiệu nhà diễn giải với các bạn trẻ tham dự.

Thầy Hào rất yêu mến, quan tâm Chương trình Chuyên đề, thầy đã đến tham dự Chuyên đề tuần trước để thiết kế một chương trình phù hợp cho buổi giao lưu hôm nay. Trong tình thân mật, thầy chân thành tâm sự: “Lần trước, tôi có đến đây tham dự, được nghe Sr. Hồng Quế trình bày rất tuyệt vời, không biết hôm nay, tôi sẽ đạt được bao nhiêu phần trăm, xin các bạn ủng hộ tôi.”

Là người có nhiều kinh nghiệm, thầy chia sẻ: Trong cuộc sống và trong công việc, chúng ta phải đối mặt ít nhiều với thương lượng, nhưng chúng ta thường không chú trọng đến nó. Tôi sẽ giúp các bạn hiểu và ứng dụng của thương lượng trong cuộc sống và trong công việc. Hiểu và vận dụng được các công cụ và quy trình cơ bản của các cuộc thương lượng đạt hiệu quả.

Thầy lần lượt trình bày qua 5 nội dung chính:

1. Tầm quan trọng của thương lượng trong công việc và cuộc sống

Trong cuộc sống, chúng ta phải ứng dụng thương lượng trong các lãnh vực gia đình như cha mẹ giáo dục con cái, trong những cuộc vui chơi với bạn bè, trong hôn nhân. Trong công việc như thương lượng giữa cấp trên với nhân viên, nhân viên với lãnh đạo, đồng nghiệp với nhau. Với đối tác là thương lượng hợp đồng. Nhưng chúng ta thường không quan tâm bởi vì chúng ta thích dùng quyền lực hơn là thương lượng, thiếu tự tin, tránh né thương lượng, không hiểu biết tầm quan trọng của nó.

Để có thể ứng dụng, thầy hướng dẫn mọi người hiểu thế nào là thương lượng, và các hình thức thương lượng đàm phán qua các đoạn video clip. 

2. Có thể định nghĩa thương lượng là cách để con người thỏa thuận và trao đổi những gì khác biệt, là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua cuộc đối thoại. Đó là kiểu: “Tôi có cái này và tôi muốn cái khác”.

Thương thuyết là quá trình tìm cách thỏa mãn nhu cầu của chúng ta trong khi người khác lại kiểm soát cái mà chúng ta đang cần. Ví dụ như các vụ bắt cóc con tin.

Các hình thức thương lượng đàm phán sẽ có nhiều con đường đi đến thỏa thuận như:

- Thương lượng phân bổ là phân chia giá trị như ta cho hai đứa bé một quả cam, mỗi đứa sẽ được một nửa, chúng sẽ tranh nhau nửa nầy với nửa kia, là kiểu các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Mang tính chất Win - Close, bên vừa lòng, bên không.

- Thương lượng hợp nhất mang tính chất hai bên cùng có lợi Win - Win.

Người khôn ngoan nên chuyển qua thương lượng hợp nhất dễ đưa đến Win - Win sẽ tạo sự hợp tác lâu dài.

3. Các công cụ trong thương lượng

Để có thể thương lượng, chúng ta cần phải biết vận dụng các công cụ thương lượng:

 - BATNA (best Alternativer to a nego tiated Agreement) là hành động ưu tiên nhất khi không đạt thỏa thuận, là công cụ quan trọng, bạn phải luôn cải thiện BATNA của bạn, xác định BATNA của đối phương và làm suy yếu BATNA của đối phương, nhưng luôn luôn nhớ “biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng.”

- ZOPA (Zone of possiple  agreement) là phạm vi có thể nhất trí, là phần giao thoa các giới hạn cao và thấp của mức giá chấp nhận của mỗi bên. Nếu không có ZOPA các cuộc thương lượng sẽ gặp khó khăn.

- Giá chấp nhận.

- Các trao đổi tạo ra các giá trị.

4. Nghệ thuật  thương lượng có 3 nguyên tắc thương lượng:

- Luôn tìm cơ hội thương lượng.

- Dàn xếp các cuộc thương lượng hợp nhất.

- Phải biết cho và nhận.

5. Các kỹ năng để trở thành người thương lượng hiệu quả: Có 7 yếu tố quan trọng trong thương lượng:

- Quan hệ: Mối quan hệ là quyền lực của chúng ta, nên tạo quan hệ tốt, tạo sự tin cậy, cho trước nhận sau.

- Giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp là chìa khóa, có thể giao tiếp bằng ngôn ngữ, cử điệu, tạo âm điệu phù hợp, nội dung, đối xử phù hợp vì cá tính con người, tính cách khác nhau, cần có kinh nghiệm, nghệ thuật giao tiếp.

- Quyền lợi: Biết mình biết ta, biết đối phương muốn gì.

- Sáng tạo: Có phương án giải quyết vấn đề, đem lại giá trị gia tăng.

- Công bằng: Công bằng, hai bên cùng có lợi là nền tảng sau này.

- BATNA: Luôn cải thiện BATNA của mình, biết BATNA của đối phương.

- Cam kết: Đưa ra kết quả cụ thể, những gì đã bàn thảo, đồng thuận phải thực hiện.

Đối với các bạn trẻ hôm nay, khi thương lượng xin việc, mức lương. Trước tiên là phải tìm hiểu, tìm hiểu nơi mình muốn vào làm, đặt ra BATNA của mình, đưa ra 3 mức lương (mức thấp nhất bằng mức hiện tại, mức cao hơn hiện tại 10% và cao hơn hiện tại 30%). Không nên đề cập mức lương trước, quyền lợi của mình lên trên, hãy tạo ra ấn tượng tốt, thể hiện sự quan tâm đến tương lai của công ty, lưu ý đến cơ hội được đào tạo. Chúc các bạn thành công.                         

Lúc 17g30, chương trình kết thúc. Một bạn trẻ thay mặt, lên cảm ơn và tặng quà cho thầy. Nhân dịp đầu tháng Mân Côi, tất cả cộng đoàn cùng hát ca tụng Đức Mẹ thật sốt sắng.